Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании
Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.
В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.
Вводные моменты по анализу продаж
Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:
| Показатель | Комментарии |
| Продажи в штуках и рублях | Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам. |
| Себестоимость единицы продукции | Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя. |
| Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж | Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе. |
| Дистрибуция товара | Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя. |
| Количество клиентов | Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке. |
Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:
- Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
- Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
- Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
- Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента
Сбор статистики по продажам и прибыли
Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.
Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.
Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям
Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.
Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.
Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.
Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж
Процесс анализа продаж
После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.
Анализ выполнения плана продаж
Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).
Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам
Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.
В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.
Анализ динамики продаж по направлениям
Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.
Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям
Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.
Анализ структуры продаж
Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.
Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании
По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.
Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж
АВС анализ
Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.
Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента
АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.
Контроль остатков
Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.
Рис.8 Пример анализа остатков продукции
Отчет по продажам
Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.
Рис.9 Еженедельный отчет о продажах
К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.
В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.
Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах
Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».
Анализ данных в Excel
Чтобы лучше представить, как функция «Идеи» упрощает, быстрее и интуитивнее анализ данных, функция была переименована в Анализ данных. Возможности и функциональные возможности одинаковы и по-прежнему соответствуют тем же нормативным актам о конфиденциальности и лицензировании. Если вы работаете в Полугодовом канале (корпоративный), вы можете по-прежнему видеть «Идеи», пока Excel не будет обновлен.
Анализ данных в Excel помогает вам изучить ваши данные с помощью запросов на естественном языке, которые позволяют задавать вопросы о данных без написания сложных формул. Кроме того, Анализ данных создает наглядные визуальные представления сводных данных, тенденций и закономерностей.
Есть вопрос? Мы ответим!
Просто выделите ячейку в диапазоне данных и нажмите кнопку Анализ данных на вкладке Главная. Анализ данных в Excel проанализирует данные и вернет интересные визуальные элементы в области задач.
Если вы хотите получить более конкретные сведения, введите свой вопрос в поле запроса в верхней части панели и нажмите ВВОД. Анализ данных выдаст ответы с использованием графических элементов, например таблиц, диаграмм и сводных таблиц, которые можно будет вставить в книгу.
Если вы хотите проанализировать свои данные или просто хотите узнать об имеющихся возможностях, по щелчку в поле запроса функция Анализ данных предложит персонализированные вопросы.
Попробуйте воспользоваться предлагаемыми вопросами
Просто задайте вопрос
Выберите текстовое поле в верхней части панели «Анализ данных», и вы увидите список предложений, составленный на основе ваших данных.
Кроме того, вы можете ввести конкретный вопрос о своих данных.
- Подписчики Microsoft 365 могут пользоваться функцией на английском, французском, испанском, немецком, китайском (упрощенное письмо) и японском языках. Если вы являетесь подписчиком Microsoft 365, убедитесь, что у вас установлена последняя версия Office. Подробнее о разных каналах обновления Office см. в статье Обзор каналов обновления приложений Microsoft 365.
- Функция запросов на естественном языке в компоненте Анализ данных предоставляется клиентам поэтапно. В данный момент она может быть доступна не во всех странах или регионах.
Получение конкретных сведений с помощью Анализ данных
Если у вас нет конкретного вопроса, Анализ данных не только отвечает на вопросы на естественном языке, но и анализирует данные, а также создает наглядные визуальные представления сводных данных, тенденций и закономерностей.
Вы можете сэкономить время и получить более конкретный анализ, выбрав только нужные вам поля. Когда вы выбираете поля и способ их обобщения, Анализ данных исключает другие доступные данные, что ускоряет процесс и обеспечивает предоставление предложений, меньших по количеству, но точнее сформулированных. Например, вам может потребоваться только общая сумма продаж за год. Или же можно попросить Анализ данных показать средний уровень продаж по годам.
Выберите Какие поля интересуют вас больше всего?
Выберите поля и способ обобщения содержащихся в них данных.
Анализ данных предоставляет меньшие по количеству, но точнее сформулированные предложения.
Примечание: Параметр Не является значением в списке полей относится к полям, для которых обычно не выполняется суммирование или вычисление средних значений. Например, вы не можете вычислить сумму отображаемых лет, но вы можете вычислить сумму значений отображаемых лет. Параметр Не является значением, используемый с другим полем, в котором производится суммирование или вычисление среднего значения, работает как метка строки, однако при самостоятельном использовании Не является значением подсчитывает уникальные значения выбранного поля.
Анализ данных лучше всего работает с очищенными табличными данными.
Вот некоторые советы по эффективному использованию функции Анализ данных.
- Анализ данных лучше всего работает с данными, отформатированными в виде таблицы Excel. Чтобы создать таблицу Excel, щелкните в любом месте данных и нажмите клавиши CTRL+T.
- Убедитесь, что у вас правильно отформатированы заголовки столбцов. Заголовки должны быть представлены в виде одной строки уникальных непустых имен столбцов. Не используйте двойные строки заголовков, объединенные ячейки и т. д.
- При наличии сложных или вложенных данных для преобразования перекрестных таблиц или таблиц с несколькими строками заголовков можно использовать надстройку Power Query.
Анализ данных не работает? Скорее всего, проблема у нас, а не у вас.
Вот некоторые причины, по которым Анализ данных может не работать с вашими данными:
- Анализ данных в настоящее время не поддерживает анализ наборов данных размером более 1,5 миллионов ячеек. Временного решения этой проблемы пока нет. Вы можете отфильтровать данные, скопировать в другое место и обработать с помощью функции Анализ данных.
- Строковое даты, такие как «01-01-2017», анализируются как текстовые строки. В качестве временного решения можно создать для них новый столбец и отформатировать как даты с помощью функции ДАТА или ДАТАЗНАЧ.
- Анализ данных не будет работать, когда Excel находится в режиме совместимости (т. е. если файл находится в .xls формате). Сохраните файл в формате XLSX, XLSM или XLSB.
- Объединенные ячейки также могут представлять сложность для анализа. Если вы хотите выровнять данные по центру, например в заголовке отчета, то в качестве временного решения удалите все объединенные ячейки, а затем выровняйте ячейки по центру выделения. Нажмите клавиши CTRL+1 и перейдите на Выравнивание >По горизонтали >По центру выделения.
Анализ данных лучше всего работает с очищенными табличными данными.
Вот некоторые советы по эффективному использованию функции Анализ данных.
- Анализ данных лучше всего работает с данными, отформатированными в виде таблицы Excel. Чтобы создать таблицу Excel, щелкните в любом месте диапазона данных и нажмите клавиши +T.
- Убедитесь, что у вас правильно отформатированы заголовки столбцов. Заголовки должны быть представлены в виде одной строки уникальных непустых имен столбцов. Не используйте двойные строки заголовков, объединенные ячейки и т. д.
Анализ данных не работает? Скорее всего, проблема у нас, а не у вас.
Вот некоторые причины, по которым Анализ данных может не работать с вашими данными:
- Анализ данных в настоящее время не поддерживает анализ наборов данных размером более 1,5 миллионов ячеек. Временного решения этой проблемы пока нет. Вы можете отфильтровать данные, скопировать в другое место и обработать с помощью функции Анализ данных.
- Строковое даты, такие как «01-01-2017», анализируются как текстовые строки. В качестве временного решения можно создать для них новый столбец и отформатировать как даты с помощью функции ДАТА или ДАТАЗНАЧ.
- Анализ данных не удается проанализировать данные, если Excel находится в режиме совместимости (т. е. если файл находится в .xls формате). Сохраните файл в формате XLSX, XLSM или XLSB.
- Объединенные ячейки также могут представлять сложность для анализа. Если вы хотите выровнять данные по центру, например в заголовке отчета, то в качестве временного решения удалите все объединенные ячейки, а затем выровняйте ячейки по центру выделения. Нажмите клавиши CTRL+1 и перейдите на Выравнивание >По горизонтали >По центру выделения.
Анализ данных лучше всего работает с очищенными табличными данными.
Вот некоторые советы по эффективному использованию функции Анализ данных.
- Анализ данных лучше всего работает с данными, отформатированными в виде таблицы Excel. Чтобы создать таблицу Excel, щелкните в любом месте данных и выберите Пункт Главная > Таблицы > Форматировать как таблицу.
- Убедитесь, что у вас правильно отформатированы заголовки столбцов. Заголовки должны быть представлены в виде одной строки уникальных непустых имен столбцов. Не используйте двойные строки заголовков, объединенные ячейки и т. д.
Анализ данных не работает? Скорее всего, проблема у нас, а не у вас.
Вот некоторые причины, по которым Анализ данных может не работать с вашими данными:
- Анализ данных в настоящее время не поддерживает анализ наборов данных размером более 1,5 миллионов ячеек. Временного решения этой проблемы пока нет. Вы можете отфильтровать данные, скопировать в другое место и обработать с помощью функции Анализ данных.
- Строковое даты, такие как «01-01-2017», анализируются как текстовые строки. В качестве временного решения можно создать для них новый столбец и отформатировать как даты с помощью функции ДАТА или ДАТАЗНАЧ.
Анализ данных постоянно совершенствуется
Даже если ни одно из указанных выше условий не выполняется, поиск рекомендаций может оказаться безрезультатным. Это объясняется тем, что служба пытается найти определенный набор классов аналитических сведений, и ей не всегда это удается. Мы постоянно работаем над расширением типов анализа, поддерживаемых службой.
Вот текущий список доступных типов анализа:
- Ранг. Ранжирует элементы и выделяет тот, который существенно больше остальных.
- Тренд. Выделяет тенденцию, если она прослеживается на протяжении всего временного ряда данных.
- Выброс. Выделяет выбросы во временном ряду.
- Большинство. Находит случаи, когда большую часть итогового значения можно связать с одним фактором.
Если вы не получили результатов, отправьте нам отзыв, выбрав на вкладке Файл пункт Отзывы и предложения.
Microsoft Privacy Policy
Так как Анализ данных выполняет анализ с помощью служб искусственного интеллекта, возможно, вас беспокоит безопасность данных. Вы можете ознакомиться с дополнительными сведениями в заявлении о конфиденциальности корпорации Майкрософт.
Сведения о лицензировании для функции Анализ данных
Анализ данных использует материалы сторонних производителей. Подробности см. в разделе Сведения о лицензировании для функции «Анализ данных».
Дополнительные сведения
Вы всегда можете задать вопрос эксперту в Excel Tech Community или получить поддержку в сообществах.
Готовый пример АВС-анализа c шаблоном в Excel
Данный пример проведения ABC-анализа ассортимента является универсальным в применении, продемонстрирует быстрый способ составления рейтинга и включает пошаговую инструкцию и подробные рекомендации для правильных выводов к проведенному ABC анализу.
Данный пример можно использовать для проведения:
- АВС-анализа товаров отдельного бренда или всего ассортимента компании
- АВС-анализа запасов компании
- АВС-анализа сырья и любых закупаемых материалов
- АВС-анализа клиентов или групп потребителей
- АВС-анализа поставщиков
- АВС-анализа эффективности работы подразделений и анализ трудовых ресурсов
- АВС-анализа бюджета, инвестиций или любых затрат
Теоретическая справка
Совершенствуйте свои знания в области маркетинга! Воспользуйтесь нашей подробной теоретической статьей об основах АВС анализа.
Создайте список всех анализируемых ресурсов
Первым шагом в проведении ABC — анализа просто перечислите все анализируемые позиции.
В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: список ассортимента, список сырья, список клиентов или потребительских групп, список персонала, список статей бюджета.
Определите показатель, по которому Вы хотите отсортировать позиции.
В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: объем продаж или прибыли, стоимость закупки сырья, затраты на человека или прибыль/ продажи с подразделения, уровень инвестиций.
Отсортируйте все позиции по убыванию продаж/ прибыли
Определите долю (вклад) каждой позиции
Данное действие выражается в делении суммы отдельной позиции на общую сумму продаж.
В отдельном столбце рассчитайте совокупный процент
Совокупный % считается накопительно, начиная с верхних строк таблицы
Присвойте каждой позиции соответствующую группу А,В или С
Выделите группы согласно АВС методу по каждой позиции на основе столбца «Накопительный вклад».
- Все позиции от начала таблицы до границы 80% — категория А
- Все позиции от границы 80% до границы 95% — категория В
- Все позиции от границы 95% до границы 100% — категория C
Подготовьте выводы по АВС-анализу
Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке портфельной стратегии компании. Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.
1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.
Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.
2 группа В – группа ресурсов , которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.
Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.
3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.
При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.
Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:
- товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
- товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
- продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка( возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.
Готовые решения
У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».
Анализ продаж: ТОП-10 методов + 9 шаблонов (excel)
Перемены на современном рынке происходят с бешеной скоростью, на смену привычным продуктам приходят новые бренды, а потребитель ждёт чего-то особенного, нового изобретённого велосипеда, если хотите. Все эти изменения обязательно следует мониторить и контролировать, в общем анализировать ситуацию.
Анализ продаж необходим любому бизнесу, так как он позволяет оценить успешность той или иной группы товаров, спрогнозировать рост или спад реализации и тд. Не имея подробной информации, провести комплексный анализ невозможно.
Рассмотреть продажи со стороны объёмов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.
Метод 1. Анализ динамики продаж
Цель — выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.
Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ динамики продаж.
С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчёта:
Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100
Если темп роста:
- Более 100% — положительная динамика продаж;
- Равен 100% — ситуация, при которой продажи не изменились;
- Меньше 100% — снижение объёмов продаж.
Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь всё достаточно просто считается excel.
Пример
Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.
Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.
Метод 4. Анализ структуры чека
Цель – выявить количество определённого товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).
Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:
- Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU;
- Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.
С помощью учётных систем можно получить отчёт, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то методика анализа следующая:
Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.
Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.
Пример
Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.
Далее для каждого товара принимаем соответствующую стратегию развития. Её определить легко помогает расположение товаров внутри матрицы:
- Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство;
- Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции;
- Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства;
- Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.
Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.
Пример
Делать анализ будем на примере ООО «Тортик». Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженым и дизайнерскими тортами.
Представим, что мы уже провели расчёты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:
- Шоколадные конфеты – это «собаки». Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании;
- Пирожные – это «дойные коровы». Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить;
- Торты – это «звезды». Сейчас это модное кондитерское направление, ООО «Тортик» получает высокие доходы от их продажи;
- Мороженое – это «вопрос». Это сезонный товар, объём продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.
Метод 6. Контрольный анализ объёма продаж
Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.
Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Контрольный анализ объема продаж.
На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.
Базой для расчётов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.
Пример
Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.
Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объём продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.
В данной модели влияние фактора задаётся цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас наиболее значим, чем ассортимент.
По мнению экспертов, расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.
Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс «Директор по продажам». Кликайте -> City Business School
Коротко о главном
Можно сделать один большой вывод, что для эффективного управления продажами, необходимо анализировать:
| Объект анализа | Методы |
| Деньги (прибыль, выручка, рентабельность) | Анализ рентабельности продаж, факторный анализ продаж, анализ динамики продаж |
| Клиенты (число и структура) | Анализ клиентской базы |
| Процессы (эффективность закупок и сбыта, выкладка продукции, структура чека) | Анализ товарных остатков, анализ равномерности спроса контрольный анализ (план-факт) |
| Ресурсы (товарные остатки, персонал, ассортимент) | Анализ структуры продаж, анализ структуры чека, анализ товарных групп BCG |
Аналитика по продажам очень обширна и учитывает практически все внутренние сферы деятельности компании. Не забывайте, что все процессы в той или иной мере влияют на объём продаж и прибыль.
Кстати. Вам будет интересно почитать нашу статью, где мы рассмотрели статистику и определили что выгодно продавать на Озон.
Чем более качественно ведётся анализ продаж, тем выше вероятность для компании выйти на более высокие показатели эффективности. И важно помнить, что именно от продаж зависит выручка и прибыль организации. Кстати, если Вы планируете выйти на торговые онлайн площадки и Вам необходим анализ, то узнать больше можно в нашей статье про аналитику маркетплейсов — так вы поймёте как на них продвигаться, да и вообще какой маркетплейс выбрать для продаж.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter