Mql что это в маркетинге

Что такое MQL и SQL: какие бывают лиды

Здравствуйте. На связи Людмила — маркетолог компании Altcraft.

В целом, вы сами определяете относится лид к MQL или к SQL на основе характеристик и поведения пользователя. Но какая разница между MQL и SQL? Рассмотрим, что означает каждый тип лида.

Лид — это любой человек или бизнес, который косвенно или прямо интересовался вашим продуктом или услугой. Лиды не одинаковые: два похожих пользователя необязательно окажутся на одной стадии принятия решения о покупке вашего продукта. Поэтому когда вы работаете со всеми однотипно, то можете подтолкнуть клиента к покупке слишком рано или слишком поздно. Возможно, человек ещё не готов, а вы предлагаете купить. Тогда вы тратите время и на корню рубите возможные отношения с перспективным клиентом. Если опоздаете с предложением, теряете потенциального покупателя, который был готов купить раньше, но уже ушёл к конкурентам.

Во многих компаниях работает механизм, при котором маркетинг передаёт лиды отделу продаж. Обычно это происходит, когда квалифицированный маркетинговый лид (Marketing qualified lead или MQL) становится квалифицированным лидом отдела продаж (Sales qualified lead или SQL).

Что такое квалифицированные маркетинговые лиды (MQL)

Квалифицированные маркетинговые лиды — пользователи, которые показывают, что готовы стать вашими клиентами: интересуются продуктом больше, чем другие лиды. Такой лид появляется в результате поисковой оптимизации, PPC кампаний в социальных сетях, контент-маркетинга, email-маркетинга и т. д. MQL также называют вовлечёнными лидами. Однако в момент, когда вы понимаете, что пользователь подходит под профиль вашей целевой аудитории (относите его к MQL), он ещё не готов к покупке.

Примеры MQL

Лид относится к MQL, если:

• Кликнет на ссылку.
• Посетил ваш сайт хотя бы раз.
• Скачал рекламный материал, гайд или другой контент.
• Просматривал товары на сайте хотя бы раз.
• Понимает, как ваш продукт выполнит его задачу.
• Узнаёт дополнительную информацию о продукте.
• Подписался на email-рассылку.
• Участвовал в вебинаре компании.
• Подписался на блог.
• Писал вам в соцсетях или в чате.

Что такое квалифицированные лиды отдела продаж (SQL)

Квалифицированный лид отдела продаж показывает высокую вероятность покупки, готов детально общаться с менеджерами по продажам и активно участвовать в маркетинговых активностях. SQL — изученный и проверенный отделом продаж пользователь, который сообщает своими действиями, что уже собирается купить. Таких людей ещё называют проверенными или перспективными лидами.

Примеры SQL

Пользователя относят к SQL, когда он:

• Неоднократно посещал ваш сайт.
• Получал рассылки и реагировал на кампании с ценностным предложением вашего продукта в социальных сетях.
• Хорошо знает вашу компанию и глубоко понимает ваш продукт.
• Запрашивает или использует пробную версию продукта.
• Спрашивает про цену продукта.
• Просит связаться с ним или встретиться с вашим торговым представителем.
• Пришёл по рекомендации ваших клиентов.
• Собирается купить срочно или знает дату покупки.

Разница MQL и SQL

Между MQL и SQL много отличий:

• Воронка продаж. MQL появления в воронке продаж раньше, чем SQL.
• Скорость процесса. Для превращения лида в MQL должно пройти время. Пока лид станет MQL пройдут недели и месяцы, а дальше нужно время для перехода в SQL.
• Когда пользователь становится SQL, процесс ускоряется. Нужно действовать быстро, ведь квалифицированный лид отдела продаж может выбрать конкурента, если вы не поторопитесь закрыть сделку.
• Объём лидов. В бизнесе всегда намного больше MQL, чем SQL. Хотя ваша цель — перевести каждый маркетинговый лид в «горячего» клиента, многие MQL никогда не станут SQL.
• Вовлечение. SQL часто больше интересуются продуктом, сайтом и маркетингом компании.
• Интерес к продукту. SQL стараются узнать про ваш продукт больше, чем MQL. Обычно это признак лояльности к бренду. Такие пользователи доверяют качеству вашего продукта и выбирают, какой именно они купят в запланированное время.

Почему MQL и SQL должны работать вместе

Понимать разницу MQL и SQL важно для бизнеса. Если не квалифицировать лиды, то скорее всего вы выделите слишком много или слишком мало времени, зря потратите ресурсы — не угадаете степень готовности пользователя к покупке. Также нельзя фокусироваться на противопоставлении MQL и SQL, рассматривайте оба типа. У маркетинга и продаж одинаковая роль в работе с клиентами, поэтому эффективно работать по конвертации лидов вместе. У стабильного бизнеса с мощными рекламными кампаниями должен быть большой и растущий запас MQL, которые превратятся в SQL и принесут доход компании.

Что такое MQL и SQL: какие бывают лиды

Лид — это любой человек или бизнес, который косвенно или прямо интересовался вашим продуктом или услугой. Лиды не одинаковые: два похожих пользователя необязательно окажутся на одной стадии принятия решения о покупке вашего продукта. Поэтому когда вы работаете со всеми однотипно, то можете подтолкнуть клиента к покупке слишком рано или слишком поздно. Возможно, человек ещё не готов, а вы предлагаете купить. Тогда вы тратите время и на корню рубите возможные отношения с перспективным клиентом. Если опоздаете с предложением, теряете потенциального покупателя, который был готов купить раньше, но уже ушёл к конкурентам.

Во многих компаниях работает механизм, при котором маркетинг передаёт лиды отделу продаж. Обычно это происходит, когда квалифицированный маркетинговый лид (Marketing qualified lead или MQL) становится квалифицированным лидом отдела продаж (Sales qualified lead или SQL). Какая разница между MQL и SQL? В целом вы определяете, относится лид к MQL или к SQL на основе характеристик и поведения пользователя. Рассмотрим, что означает каждый тип лида, и приведём несколько примеров.

Что такое квалифицированные маркетинговые лиды (MQL)

Квалифицированные маркетинговые лиды — пользователи, которые показывают, что готовы стать вашими клиентами: интересуются продуктом больше, чем другие лиды. Такой лид появляется в результате поисковой оптимизации, PPC кампаний в социальных сетях, контент-маркетинга, email-маркетинга и т. д. MQL также называют вовлечёнными лидами. Однако в момент, когда вы понимаете, что пользователь подходит под профиль вашей целевой аудитории (относите его к MQL), он ещё не готов к покупке.

Примеры MQL

Лид относится к MQL, если:

• Кликнет на ссылку.
• Посетил ваш сайт хотя бы раз.
• Скачал рекламный материал, гайд или другой контент.
• Просматривал товары на сайте хотя бы раз.
• Понимает, как ваш продукт выполнит его задачу.
• Узнаёт дополнительную информацию о продукте.
• Подписался на email-рассылку.
• Участвовал в вебинаре компании.
• Подписался на блог.
• Писал вам в соцсетях или в чате.

Что такое квалифицированные лиды отдела продаж (SQL)

Квалифицированный лид отдела продаж показывает высокую вероятность покупки, готов детально общаться с менеджерами по продажам и активно участвовать в маркетинговых активностях. SQL — изученный и проверенный отделом продаж пользователь, который сообщает своими действиями, что уже собирается купить. Таких людей ещё называют проверенными или перспективными лидами.

Примеры SQL

Пользователя относят к SQL, когда он:

• Неоднократно посещал ваш сайт.
• Получал рассылки и реагировал на кампании с ценностным предложением вашего продукта в социальных сетях.
• Хорошо знает вашу компанию и глубоко понимает ваш продукт.
• Запрашивает или использует пробную версию продукта.
• Спрашивает про цену продукта.
• Просит связаться с ним или встретиться с вашим торговым представителем.
• Пришёл по рекомендации ваших клиентов.
• Собирается купить срочно или знает дату покупки.

Разница MQL и SQL

Между MQL и SQL много отличий:

• Воронка продаж. MQL появления в воронке продаж раньше, чем SQL.
• Скорость процесса. Для превращения лида в MQL должно пройти время. Пока лид станет MQL пройдут недели и месяцы, а дальше нужно время для перехода в SQL.
• Когда пользователь становится SQL, процесс ускоряется. Нужно действовать быстро, ведь квалифицированный лид отдела продаж может выбрать конкурента, если вы не поторопитесь закрыть сделку.
• Объём лидов. В бизнесе всегда намного больше MQL, чем SQL. Хотя ваша цель — перевести каждый маркетинговый лид в «горячего» клиента, многие MQL никогда не станут SQL.
• Вовлечение. SQL часто больше интересуются продуктом, сайтом и маркетингом компании.
• Интерес к продукту. SQL стараются узнать про ваш продукт больше, чем MQL. Обычно это признак лояльности к бренду. Такие пользователи доверяют качеству вашего продукта и выбирают, какой именно они купят в запланированное время.

Почему MQL и SQL должны работать вместе

Понимать разницу MQL и SQL важно для бизнеса. Если не квалифицировать лиды, то скорее всего вы выделите слишком много или слишком мало времени, зря потратите ресурсы — не угадаете степень готовности пользователя к покупке. Также нельзя фокусироваться на противопоставлении MQL и SQL, рассматривайте оба типа. У маркетинга и продаж одинаковая роль в работе с клиентами, поэтому эффективно работать по конвертации лидов вместе. У стабильного бизнеса с мощными рекламными кампаниями должен быть большой и растущий запас MQL, которые превратятся в SQL и принесут доход компании.

Что такое MQL в B2B SaaS

Как определить маркетингового квалифицированного лида (MQL)? Это один из самых важных вопросов, на который вам необходимо ответить по мере наращивания маркетинговых усилий. Ваш ответ не должен оставаться неизменным вечно — на самом деле, он должен меняться по мере того, как вы узнаете больше о своей аудитории и ICP. Если не определить четкие критерии заранее, это может привести к путанице, конфликтам, упущенным результатам и инвестициям в неправильные усилия.

Что такое MQL?

MQL — это лид, которого команда маркетинга квалифицировала как продемонстрировавшего намерение/заинтересованность в вашем продукте (на основе набора взаимно согласованных критериев) и готового к передаче в отдел продаж.

Давайте разберем каждый этап определения, чтобы понять значение MQL:

MQL — это лид.

MQL должен быть прежде всего «лидом», что означает, что он должен соответствовать вашему профилю идеального клиента (ICP). Если лид возник в результате входящих усилий (контактная форма, демонстрационный запрос, загрузка ресурса, отправка калькулятора ROI), то соответствие ICP может быть немного меньше. В случае исходящих усилий (холодная рассылка или аутрич в LinkedIn) хорошее соответствие ICP является необходимым условием для превращения лида в MQL. Если лид не подходит, стоит ли тратить ресурсы отдела продаж на его продвижение по воронке?

Помните, что ваш ICP может находиться на разных уровнях. Например, если лид не подходит вам по ICP, потому что диапазон доходов компании слишком высок или слишком низок, вы все равно можете принять решение о его привлечении. Если лид имеет положительные сигналы, но использует CRM (технологические ограничения), с которой ваш продукт не интегрируется, возможно, его не стоит привлекать. Такой тип лидов может (и должен) быть дисквалифицирован маркетингом.

Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

. которые квалифицированы командой маркетинга как продемонстрировавшие намерение и интерес к вашему продукту (на основе набора взаимно согласованных критериев).

Прежде чем запускать маркетинговую кампанию, маркетинговая и сейлзовая команды должны согласовать, что означает, что лид продемонстрировал достаточное намерение для MQL. Это будет зависеть от степени зрелости вашей функции продаж. Например, есть ли у вас SDR и BDR, которые помогают продвигать по воронке лиды с низким уровнем намерения? Или ваша команда состоит в основном из менеджеров по работе с клиентами, которые хотят работать только с горячими лидами? Определите, по каким критериям лид стоит передавать в отдел продаж — в разных компаниях они могут отличаться.

. и готов к передаче в отдел продаж.

Эта часть определения говорит нам о том, какая команда берет на себя ответственность за дальнейшее развитие лида по воронке. Если отдел продаж принимает на себя ответственность за MQL, он должен пометить контакт как SAL (Sales Accepted Lead).

Вам необходимо уточнить, что квалифицирует лид как готовый к передаче в отдел продаж. Эти решения не должны приниматься по отдельности — встретьтесь и обсудите конкретные критерии, которые вы будете использовать для продвижения лидов по воронке маркетинга и продаж. Важно, чтобы для маркетинга приоритетом была быстрая передача, а для продаж — быстрое сопровождение.

Хорошей целью для горячих входящих MQL является 5-минутная последующая реакция.

Лучше, чем ручная передача, сразу направить потенциального клиента на ссылку для бронирования, чтобы он мог назначить демонстрацию с одним из сотрудников отдела продаж в удобное для него время. Скорость побеждает, а трение убивает при продаже SaaS. Когда потенциальный клиент самостоятельно определил свою потребность и находится на рынке в поисках решения, нельзя терять время.

Если отдел продаж принял вашу инициативу и взял на себя основные коммуникации, это не значит, что все маркетинговые коммуникации должны быть прекращены. Однако вам следует быть осторожными, чтобы избежать дублирования маркетинговых и сейлзовых сообщений.

Вопросы для проверки маркетингового квалифицированного лида

Вот несколько основных вопросов, которые следует задать, прежде чем дисквалифицировать лид на стадии MQL или передать его в отдел продаж для последующей работы:

• Соответствует ли лид вашему профилю идеального клиента (ICP)?
• Являются ли контактные данные правильными, реальными и проверенными?
• Выразил ли контакт заинтересованность в получении дополнительной информации от продавца (обычно это запрос на демо-версию или демонстрацию)?
• Готов ли отдел продаж к быстрым последующим действиям?

11 лучших советов по discovery звонкам

Как добиться согласования критериев MQL между отделом продаж и отделом маркетинга

Добиться согласия между отделами продаж и маркетинга в определении понятия «лид» на каждом этапе может быть непросто. Документирование критериев входа и выхода для каждого из этапов вашей воронки может быть чрезвычайно полезным для согласования и точности формулировок.

Проверьте свои знания — несколько примеров из практики

1. Лид, подписавшийся на ваш блог и скачавший ваш документ «Руководство по оцифровке процесса продаж», проявил определенный интерес, но, возможно, еще не готов к разговору с отделом продаж. Возможно, это профессионал отрасли, который ищет полезные ресурсы и которому лучше остаться в маркетинговом потоке для дальнейшего прогрева. Я бы пометил этого человека как «Подписчик».
2. Лид, загрузивший одно из ваших тематических исследований, проявил немного больше интереса и показал, что он может находиться в «режиме поиска», изучая варианты SaaS для своей компании. В зависимости от ваших ресурсов продаж (и типа ресурса, который скачивает человек), вы можете решить, что это демонстрирует достаточное намерение, чтобы обозначить его как MQL. В большинстве случаев я бы определил это как «Лид» — еще не совсем готовый к передаче.
3. Лид, который отправляет запрос на индивидуальный расчет ROI. Этот человек демонстрирует больше намерений. Скорее всего, они ищут решение — и способы доказать своей команде, что ваше решение является правильным. В большинстве случаев я бы сказал, что это маркетинговый квалифицированный лид (MQL) и его следует передать в отдел продаж, если вы можете подтвердить, что он принадлежит к целевому сегменту.

MQL против SQL: В чем разница и почему это важно?

MQL и SQL: Что это такое? Что такое маркетинговый квалифицированный лид? Что такое квалифицированный для продаж лид? Почему SQL имеют значение?

янв 3, 2023

Каждый продавец знает, что время = деньги. Лучший способ максимизировать продажи — это разумно использовать время и обеспечить надлежащее выделение ресурсов только на те лиды, которые с наибольшей вероятностью конвертируются. Одним из наиболее важных факторов в понимании того, какие лиды с наибольшей вероятностью конвертируются, является правильная классификация потенциальных клиентов в воронке продаж.

Склонность лида к конверсии определяется командами продаж и маркетинга, которые считают лид «квалифицированным» или «неквалифицированным». Степень готовности лида к конверсии называется “скоринг”. Чтобы лучше понять эти классификации, необходимо знать два важных понятия/акронима: MQL и SQL. Давайте рассмотрим MQL и SQL и каждую из их ролей в воронке продаж.

Генерить меньше. Закрывать больше.

Увеличивайте свои доходы с помощью SalesAI — универсального решения для увеличения конверсии продаж.

Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales

MQL и SQL: Что это такое?

MQL означает маркетинговый квалифицированный лид, а SQL означает лид, квалифицированный для продаж.

Лид — это человек, который проявил интерес к вашему продукту или услуге. Классификация каждого лида как MQL или SQL — это попытка разграничить лиды, чтобы отделы продаж знали, куда направить свои усилия.

Что такое маркетинговый квалифицированный лид?

В воронке MQL SQL маркетинговый квалифицированный лид идет непосредственно перед лидом, квалифицированным для продаж. Ваша маркетинговая команда квалифицировала их, поскольку они проявили интерес к вашему продукту или услуге, но не раскрыли свои болевые точки и не предоставили никакой подробной информации.

Итак, как следует рассматривать MQL в контексте вашей воронки?

Лидов, которые попадают в эту категорию, следует рассматривать как потенциальных клиентов при условии правильной работы с ними. С другой стороны, они находятся недостаточно далеко в вашей воронке, чтобы заслуживать персонального внимания со стороны отдела продаж.

Что такое квалифицированный для продаж лид?

В маркетинге SQL означает следующий этап в вашей воронке продаж. Классификация лида как SQL означает, что ваш отдел продаж уже оценил эти лиды как заслуживающие непосредственного продолжения.

Когда лид переходит на стадию продаж SQL в вашей воронке, часто консультации один на один могут превратить эти лиды в возможности. Это означает, что при рассмотрении жизненного цикла клиента в контексте MQL и SQL приоритет всегда должен отдаваться SQL.

Почему SQL имеют значение?

Теперь, когда у вас есть базовое представление о разнице между MQL и SQL, давайте рассмотрим особую важность SQL.

Многие отделы продаж не делают различий между каждым типом лидов. Это ошибка, потому что правильная классификация экономит время ваших продавцов. Успешные отделы продаж способны быстро определять ценные лиды и тратить свое время на продажу нужным людям в нужное время.

При правильном использовании процесс преобразования человека в SQL дает вашему отделу продаж более квалифицированных потенциальных клиентов. На практике это увеличит коэффициент конверсии и повысит вероятность проведения значимых консультаций с потенциальными клиентами.

Существует также аспект отслеживания ваших лидов. Ведение обширных данных о ваших MQL и SQL позволяет вашим отделам продаж и маркетинга лучше понять, что работает, а что нет. Это также позволяет менеджерам оценить эффективность работы своих отделов продаж и даже отдельных продавцов.

В конечном счете, цель маркетинга и продаж — взять лид и превратить его в клиента. Без системы квалификации или приоритезации лидов вы рискуете упустить потенциальные продажи. Даже самый увлеченный лид не задержится на сайте, если ваш отдел продаж будет слишком занят разговором с кем-то другим.

MQL против SQL: Разные части головоломки продаж

Преобразование MQL в SQL — это серьезный скачок. Исследования показывают, что 90% MQL-продаж никогда не превращаются в SQL, потому что они были классифицированы как MQL слишком рано на пути покупателя.

Непонимание определения MQL и поведения покупателей является основной причиной этой проблемы. Вот что вам нужно знать о том, как различать эти два понятия, в том числе о том, когда пора переводить клиента на следующий этап воронки продаж.

Поведение лидов

То, как человек ведет себя на вашем сайте и как он взаимодействует с вашей командой, — это самый простой способ определить его место в вашей воронке продаж. В этом разделе мы сосредоточимся на расшифровке поведения лидов, чтобы помочь вам правильно распределить их по категориям.

Сколько раз они посещали сайт?

Согласно определениям MQL и SQL, посетитель, впервые зашедший на ваш сайт, почти всегда будет отнесен к категории MQL. Тот, кто неоднократно посещает ваш сайт и просматривает страницы с продукцией, часто считается очень заинтересованным и часто заслуживает дополнительного внимания, которое обеспечит преобразование такого лида в SQL.

Чтобы проследить путь клиента на вашем сайте, многие отделы продаж и маркетинга используют инструменты глубокой аналитики для поиска:

• Страницы, которые посещает лид;
• Сколько времени лиды проводят на вашем сайте;
• Когда клиенты возвращаются (и на какие страницы вашего сайта они возвращаются).

Как правило, чем больше раз кто-то посещает сайт, тем выше вероятность того, что он станет клиентом SQL.

Количество конверсий (или количество вовлечений)

Скорее всего, у вас много контента и полезных ресурсов на различных целевых страницах. Тот, кто готов к переходу от статуса MQL к статусу SQL, скорее всего, посетил несколько целевых страниц или ресурсов.

Конечно, решение о том, что считать хорошим количеством конверсий, зависит от того, сколько различных кампаний вы проводите и сколько контента у вас на сайте — мы не говорим здесь о конверсиях в платящих клиентов, а о «конверсиях», определяемых взаимодействием с целевой страницей, заполнением формы и т. д. Например, гораздо сложнее определить, стоит ли конвертировать лид в SQL, если у вас на сайте мало контента или страниц для взаимодействия с ним. Если у вас много кампаний и много контента, вы можете легко увидеть, какие лиды участвовали в различных местах на вашем сайте, и лучше понять, насколько они квалифицированы.

Помните, что потенциальные покупатели SQL проявили сильный интерес к вашему продукту или услуге. Это не те люди, которые просто ищут бесплатный контент, поэтому чем более разборчиво вы сможете определить, какие действия указывают на то, что они с большей вероятностью станут клиентами, тем лучше.

Тип конверсии

Тип конверсии — опять же, мы рассматриваем конверсии через призму действий на вашем сайте — также влияет на место лида в вашей воронке. Тот, кто скачал бесплатную электронную книгу, будет считаться MQL, в то время как SQL — это тот, кто запросил бесплатную демонстрацию вашего новейшего продукта. В этом случае ключевым отличием является намерение, связанное с действием; вы можете с уверенностью предположить, что тот, кто хочет получить демонстрацию вашего продукта, скорее всего, заинтересован в покупке, в то время как тот, кто скачал электронную книгу, возможно, просто ищет дополнительную информацию по определенной теме.

Точно так же, как можно оценивать и классифицировать лиды, можно оценивать и классифицировать конверсии. Как правило, чем больше усилий приложил лид для взаимодействия с кампанией и/или предложением — например, заполнил форму, отправил свой e-mail и т.д., — тем выше вероятность того, что он станет SQL.

Реферальный канал

Любой хороший бизнес имеет несколько маркетинговых каналов. Скорее всего, большинство ваших рекомендаций поступает по нескольким, например, по электронной почте или платному маркетингу.

Со временем вы сможете определить, какие каналы наиболее успешны в превращении потенциальных клиентов в платежеспособных покупателей. Эта информация может быть использована для классификации ваших потенциальных клиентов.

Например, если ваши маркетинговые кампании по электронной почте приносят больше потенциальных клиентов, чем ваше присутствие в SMM, то вполне естественно, что вы переведете лид, полученный по электронной почте, из категории MQL в категорию SQL.

Любое взаимодействие — это шанс совершить продажу, но вам необходимо знать как можно больше об эффективности ваших каналов привлечения клиентов, когда речь идет о расстановке приоритетов. Важность отслеживания того, из каких каналов приходят ваши лиды, и общее качество лидов, приходящих из каждого канала, поможет вам лучше понять, в какие лиды стоит инвестировать.

Запросы контакта

Один из самых простых способов определить человека как MQL или SQL — если он просит связаться с ним. В большинстве случаев отдел продаж просит назначить звонок или демонстрацию. Если все происходит наоборот, это верный признак того, что лид должен считаться SQL.

Лиды, которые просят связаться с ними, показывают, что они готовы потратить время на то, чтобы узнать больше о вашем продукте или услуге. Это означает, что они уже серьезно размышляют над тем, подходит ли им ваш продукт или услуга.

Одна оговорка к этому правилу — кто является лидом. Ваш отдел продаж все же должен провести должную проверку, чтобы убедиться, что каждый лид/контакт действительно обладает полномочиями для принятия решения о покупке.

Меньше ищите. Больше закрывайте. SalesAI увеличивает конверсию SQL в деньги. Попробуйте бесплатно>

Вероятность покупки

Причина, по которой маркетинговые возможности SQL более ценны, проста: SQL — это лиды, которые имеют большую вероятность покупки. Если лид проявил сильный интерес к предложениям вашего бизнеса и соответствует профилю вашего идеального клиента, он — SQL.

С другой стороны, к тем, кто не соответствует профилю вашего идеального клиента, следует относиться более осторожно. Определение MQL vs. SQL все еще находится на относительно ранней стадии воронки продаж, и ни одна продажа не является гарантией.

Но не все так просто. Система BANT — это еще одна концепция, используемая отделами продаж для того, чтобы помочь решить, имеет ли лид высокую вероятность совершения покупки.

Budget — Есть ли у них бюджет, чтобы позволить себе ваше решение?

Authority — Имеет ли ваш собеседник соответствующие полномочия для принятия решения о покупке?

Need — Подходит ли ваше решение для бизнеса контакта и его болевых точек?

Time — Сколько времени потребуется для принятия решения о покупке? Чем короче сроки, тем лучше.

BANT поможет вам оценить каждого отдельного лида и расставить приоритеты. Он также гарантирует, что они соответствуют профилю вашего идеального клиента. Например, нет смысла пытаться продать тому, кто не имеет полномочий для принятия решения о покупке.

Стратегия продаж SQL должна фокусироваться на тех лидах, которые имеют наибольшую вероятность покупки в ближайшем будущем.

Как может помочь скоринг лидов?

Скоринг лидов — это популярный метод определения приоритетов лидов. До внедрения систем скоринга лидов отделы продаж определяли, заинтересован ли человек в покупке, просто по интуиции или обращая внимание на определенные положительные показатели.

По сути, отделы продаж угадывали, готов ли лид к покупке, основываясь на том, что они помнят о человеке, или просто на своих ощущениях в тот момент. В современных продажах это не является эффективным и действенным способом количественной оценки ценности различных возможностей продаж.

Вместо этого системы скоринга лидов упрощают использование данных для получения полной картины о потенциальном клиенте. Но как работают системы оценки лидов на практике?

Присвоение числовых значений каждому лиду

Правильная оценка лидов требует совместной работы отделов продаж и маркетинга. Самый простой способ сотрудничества — определить «вес» каждого типа действий с определенным показателем. По сути, вам нужно определить, какой тип взаимодействия или взаимодействия является приоритетным по сравнению с другими, и как вы будете количественно оценивать важность каждого действия с помощью баллов.

Например, лид, скачавший электронную книгу, может получить за это действие 5 баллов, а лид, заполнивший форму «поговорите с отделом продаж», может получить 10 баллов, поскольку это действие обычно связано с более высокой склонностью к конверсии. Затем ваши отделы продаж и маркетинга должны определить, какой порог оценки лида автоматически переведет его на следующий этап воронки продаж.

Аналогичным образом, оценка лида может снижаться, если он совершает или не совершает определенные действия. У лида, который перестал открывать ваши электронные письма в течение двух недель, оценка, скорее всего, снизится.

Быстрее находите квалифицированных лидов

Времена, когда квалификация лидов проводилась на основе интуиции, давно прошли. Сейчас у отделов продаж и маркетинга есть множество данных, которые они могут использовать для определения качества лидов. Скоринг лидов, в частности, стал новым эталоном для команд продаж, ориентированных на данные.